销售人员的绩效考核做不好，因为你做错了

销售人员的绩效考核做不好，因为你做错了！绩效考核的两大要素，第一是考什么？第二是怎么考？怎么考就是要选择恰当的形式，这里包括考核的方法、周期、兑现的形式等等，这个问题在以前的文章中，我们进行过细致的阐述。而考什么的核心是价值取向的问题，或者是工作取向的问题。就是你希望他做什么，那么你就需要考核他什么。但是在现实的销售工作中，你知道让他做什么吗？这是一个非常值得研究的问题。我们对于销售人员的考核，更多的是所谓的结果考核，就是对销售额或是利润的考核。而表现形式经常是提成、奖金的方式。这种状况几乎沿袭了所有的企业。经过调查，多数公司的考核都是简单的销售提成式，稍微复杂的一点的会考核利润，但是单纯的对销售人员考核利润是不多见的。这样简单的考核模式带来一个严重的问题，就是只注重结果忽略过程。这种似乎是最合理的、最简的方式，但也是最不负责任的方式，因为所有的管理者都是在做算术题，只要将指标分解下去，剩下的事情就是销售自己的事情了，跟管理人员没有什么关系。到了月底、年底完不成任务，该怎么处理就怎么处理。但事实上，如果真的没有完成任务，损失最大的一定是企业，不是这些销售和销售管理人员。为此只注重结果，不注重过程是管理者不负责任的表现。管理者真正的价值在于通过控制过程得到一个必然正确的结果。同样的道理，绩效考核不是一个简单的赌博，更不是一个算术题，而是要通过考核，激励正确的工作所带来的正确的结果。这才是真正考核的目的，只有鼓励正确的行为所带来的正确结果，才能使企业的钱花到最应当花的方向，才能树立正确的价值导向。考什么与销售动作...