接触前准备与接触来自资料搜索网(www.3722.cn),海量资料下载第一节接触前准备一、为何要做接触前的准备在我们的日常生活中,做许多事情之前,都要做准备工作,比如旅游要预订车票、准备食物;举行婚礼要订做结婚礼服,预订婚宴等等。中铁投资产品销售也是如此。我们常说,中铁投资产品销售过程中,首先是推销者的自我推销,然后才是商品的推销。为了在接触环节当中争取客户的信任,我们必须充分做好接触前的准备工作。主顾开拓的目的是为向客户进行推销,而推销开始于与客户面对面的拜访。由于中铁投资产品是新兴的,推销又具有易被人们排斥的特性,所以,从我们与准主顾接触的一开始,准主顾便处于一种戒备状态,此时不经意的一个错误,如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等,都会增加推销时的阻力,甚至会使唾手可得的投资与你擦肩而过。另外,在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触前准备,你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户,该为他提供怎样的中铁投资产品,也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。所谓“知已知彼,百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧。二、如何做接触前的准备工作在专业化推销中,接触前准备的目的只有一个,即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我?”而不是“客户为什么要见我?”怎样才能使客户接纳我们?如果我们能从以下几个方面做好充分的准备,给客户留下良好的印象,那客户接纳我们的可能性会大大提高。1、物质准备所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工...
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