销售部销售人员管理制度 (1)

南京华南电机股份有限公司文件编号销售部管理制度文件类别销售人员管理制度文件版本A/0销售人员的管理因为公司生产的电机产品属于工业类产品，购买这类产品的客户具备非常强的专业知识，这类产品的销售有别于一般消费品销售。工业产品的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，且要求销售人员具备扎实的产品知识。同时，工业品销售的售后服务过程有比较多的环节，其价值比较高，而账款周期非常长。针对这一现状，销售部的策略是采用以效能型为导向的销售模式。这一模式也就决定了它的管理模式，对销售人员不能管控过严，但也不能放任自流。不套用一般销售管理的条条框框，而是管控其中几个关键点即可。一、严格管理控制驻外销售人员的四个关键点1、工作方向管理控制﹙1﹚拜访有价值的客户。驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得准确的信息后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。﹙2﹚密切掌握项目进展情况，严控项目销售的四个关键点。A、把握拜访客户的流程。项目销售一般环节比较复杂，一般是技术部门、采购、决策者。针对拜访不同拜访对象有不同的方式。在拜访决策者时一定要少谈产品，而是以产品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。B、PPT方案展示。大型项目必须有经过精心准备针对该项目系统解决的PPT方案展示。C、报价和议价。严禁在没有搞清楚项目情况和客户对我公司产品还没有完全了解的情况下报价。D、促进项目成交和投标。销售人员必须严格按照招标书要求制作投标文件。2、销售推展进程的管理控制。﹙1﹚每个销售人员必须每个月必须向销售部汇报所处的销...